Diferencias entre habilidades de persuasión y negociación

Cuando hablamos de habilidades de negociación, existe cierta confusión sobresi nos referimos a negociación o a persuasión. Se puede dar por ampliamenteestablecido que la negociación puede ser considerada como un proceso querequería que ambas partes pudieran variar los términos.

¿Cuáles son las diferencias entre habilidades de negociación y habilidades depersuasión?

Habilidades de negociación

El quid de la cuestión de las habilidades de negociación efectiva es que ambaspartes se acerquen para lograr un compromiso.

Habilidades de persuasión

La persuasión o la influencia, por otro lado, es el proceso de lograr que laotra parte haga lo que tú quieres que haga.

¿Cómo funciona el proceso de negociación?

Habilidades de negociación: ¿Cuándo se utilizan?

Si bien no necesariamente te consideras un experto en habilidades denegociación, es probable que hayas estado en situaciones en las que hayasnegociado para alcanzar un resultado adecuado.

Por ejemplo, ya sea que estés solicitando un nuevo trabajo o asistiendo a unarevisión anual con tu empleador, siempre hay una discusión sobre elsalario. En tales casos, es raro que aceptes la primera oferta que se pongasobre la mesa. Se hace una oferta inicial, tú respondes y, finalmente, sellega a un compromiso, es decir, utilizas tus habilidades de negociación paraobtener la oferta más lucrativa.

Los mismos principios se aplican cuando la gente vende sus casas. Aunque lomás probable es que la parte interesada esté ansiosa por intercambiarcontratos y cerrar el trato, intentará todos los trucos del manual dehabilidades de negociación para reducir el precio y asegurarse un costereducido.

Habilidades de persuasión: ¿Cuándo se utilizan?

Como ocurre con las habilidades de negociación, las habilidades de persuasiónse utilizan con regularidad y es probable que seas mucho más persuasivo de loque crees.

Volvamos al ejemplo anterior de negociaciones salariales. En este caso, elempleado naturalmente intentará negociar para obtener más dinero. Sin embargo,tendrán que utilizar el arte de la persuasión para convencer a su jefe.

De manera similar, en el caso de las negociaciones de la casa, el posiblecomprador intentará negociar un precio más bajo, pero necesitará persuadir alpropietario de por qué debería aceptar un precio más bajo que el solicitadoinicialmente.

El arte de la persuasión suele denominarse negociación. Sin embargo, algunosexpertos en asuntos como los intermediarios policiales afirman que el procesoen el que solían participar no era un proceso de negociación, porque no habíaningún compromiso. Nunca estuvo en una situación en la que pudiera cumplir conlas demandas de un secuestrador. Su único objetivo era “sacarlos del tejado oliberarlos”.

Habilidades de negociación: cómo persuadir eficazmente a la otra parte

Para dominar las habilidades de negociación, es necesario reconocer cuándo ycómo utilizar las habilidades de persuasión. Es probable que esto suceda enpuntos de la negociación en los que no parece que se vaya a conseguir unacuerdo. También es importante entender cómo persuadir eficazmente en estassituaciones.

En un proyecto de investigación sobre negociación global, se preguntó a losencuestados qué estrategia de persuasión usarían en tal situación. El mayornúmero votó a favor de pedirle a la otra parte que presentara su punto devista, seguido de hacer preguntas.

Lo positivo es el número relativamente bajo de personas que se limitan aexponer su propio punto de vista. Esto se debe a que sabemos por nuestrainvestigación sobre la persuasión que presentar nuestra propia opinión nonecesariamente cambiará la de otra persona. ¡La lógica no es persuasiva!

En su presentación, los negociadores policiales lo corroboran desde su propiaexperiencia, diciendo que no buscan cambiar la opinión de la otrapersona. Simplemente buscan comprender su opinión para poder usarla en sucontra y obtener el resultado que buscan.

En general, pedirle a la otra parte que se presente es la opciónpreferida. Sin embargo, no es la más popular para aquellos que respondieron ala encuesta y afirmaron haber tenido mucho éxito; con esto queremos decir quemás del 75% de sus negociaciones se implementaron exitosamente sin necesidadde renegociar.

En comparación, el grupo que no tuvo éxito, aquellos que tuvieron querenegociar más del 50% de sus negociaciones, tenía muchas más probabilidadesde pedirle a la otra parte que se presentara.

Uso de preguntas para generar persuasión en la negociación

Las preguntas son poderosas porque hacen que la otra parte hable. Pero elverdadero arte de preguntar reside en escuchar lo que se dice. Esto nosignifica aferrarse a cada palabra. La definición de escucha de los expertoses “la identificación, selección e interpretación de palabras clave queconvierten la información en inteligencia”. Su definición de inteligencia es"información que tu utilizas para tu beneficio y el de ellos".

En situaciones de venta, las palabras clave que un usuario de un buen modelode Habilidades de Venta estaría escuchando son Necesidades Implícitas yExplícitas. Un vendedor eficaz es alguien que puede convertir esa informaciónen inteligencia en forma de declaraciones de beneficios.

¿Qué es una declaración de beneficios?

Hacer declaraciones de beneficios requiere que los vendedores profundicen enlos problemas o necesidades implícitas, lo cual es exactamente lo mismo que elconsejo de los negociadores con negociadores policiales de "conducirse haciala angustia" en situaciones de rehenes. Sólo descubriendo la verdadera fuentede la angustia se pueden identificar las Necesidades Explícitas (lo que laotra parte quiere hacer al respecto) y, por tanto, hacer declaraciones debeneficios.

En conclusión, podemos decir que, aunque la negociación puede verse como unaparte diferente del proceso y un conjunto de habilidades diferente a laventa/persuasión, un negociador eficaz aún necesita ser capaz de implementarestrategias de persuasión apropiadas en una situación de negociación.

Es por eso por lo que abogamos por que los negociadores aprendan habilidadesde ventas efectivas, así como habilidades de persuasión y negociación paraayudarlos a lograr resultados beneficiosos para todos. Además, se debe teneren cuenta que aprender sobre el desarrollo de habilidades de negociaciónefectiva ayuda a descubrir cómo los negociadores evitan los desacuerdosdirectos, además de consejos de expertos sobre cómo comunicarse claramente yganarse la confianza.