Cómo se han transformado las ventas a causa de la Covid-19

Involucrarse en persona puede haber sido la táctica de ventas durante décadas, pero la COVID-19 ha amplificado lo que muchos en la industria han sentido muchos años: los compradores y vendedores quieren una experiencia digital y remota.

No es necesario pasar por la oficina, hablar en la sala de conferencias ni cenar durante mucho tiempo. Pero no solo marca la casilla de distanciamiento social. Adaptarse a una estructura de ventas en línea facilita la programación, reduce los gastos de viaje y, a menudo, puede ser más eficiente. Y no hay vuelta atrás.

Según una encuesta de McKinsey de octubre de 2020, más del 90% de los compradores esperan continuar con un modelo remoto o digital incluso después de la COVID-19, y solo entre el 20% y el 30% de los compradores quieren "interactuar alguna vez con los representantes".

Ese tipo de números demuestran qué desconectada está gran parte de la industria del espíritu de nuestro tiempo. Para algunos ejecutivos más implicados, vender en 2021 requiere una comprensión más profunda del comprador, el vendedor y cuán drásticamente ha evolucionado el mercado.

Aquí, analizamos las cuatro formas fundamentales en que los equipos de ventas deben cambiar para mantenerse a flote y tener éxito en nuestra nueva normalidad.

Convirtámonos en un recurso para compradores más autosuficientes

La COVID-19 obligó a muchas empresas a cortar el acceso a las instalaciones y oficinas, lo que ha significado menos de los intercambios a los que un equipo de ventas podría estar acostumbrado. Los compradores ahora tienen que evaluar sus propias necesidades de motu propio, en lugar de escuchar un discurso de un comercial.

Pero el hecho de que se pierda ese tiempo uno a uno no significa que aún no pueda ser un recurso. El asesoramiento del profesional puede y debe seguir siendo fundamental para la toma de decisiones.

Dentro del proceso de ventas, el vendedor será de gran ayuda para el cliente. Lo guiará al revisar su recorrido de compra hasta ese momento. Lo ayudará a determinar si su solución preferida es adecuada para que consiga alcanzar sus objetivos o resolver sus desafíos e identificará otros puntos de dolor que el comprador puede haber pasado por alto. 

Eso significa crear, además de herramientas de aprendizaje virtual, como seminarios web, demostraciones y guías, conversaciones de descubrimiento virtual antes de que se ofrezcan recetas (soluciones) de oferta.

El giro hacia un comprador más autosuficiente habla de un mayor énfasis en la digitalización. Gran parte de la interacción comprador-vendedor B2B se ha trasladado al mundo digital remoto y probablemente seguirá siendo así una vez que estemos del otro lado de la pandemia. Y eso significa que los vendedores no pueden confiar en las formas del pasado.

Conviértete en digital y permanece allí

Todo se reduce a convertirse en un socio de pensamiento ahora más que nunca, atendiendo al negocio del comprador y la forma en que le gusta hacer negocios, es decir, en línea.

Cualquiera que todavía esté contestando el teléfono tendrá que migrar y mudarse a un mundo on line. Es un gran cambio de comportamiento y psicológico que debe ocurrir y mucha gente se quedará atrás.

Se ve una tendencia a que los vendedores segreguen las transacciones simples de las ventas más grandes y complejas. El primero requiere un proceso de compra rápido, optimizado y fácil de usar, mientras que el segundo requiere una duplicación más reflexiva y una alineación de la interacción vendedor-comprador en cada etapa. 

Esto significa que los vendedores tendrán que invertir más en tecnología y soluciones en línea y posiblemente traer un experto interino que pueda implementar los cambios y guiar el negocio hacia un entorno digital primero.

Pero volverse digital no solo significa tener las herramientas. Hay que enfatizar la importancia de la venta en "perspectiva". El vendedor debe estar mejor preparado, mejor equipado y armado con una comprensión más profunda y un enfoque láser para brindar a los compradores una perspectiva que aún no tienen.

Por supuesto que también tienen que ser maestros del conjunto de herramientas digitales, desde el software de presentación hasta las plataformas de redes sociales y detalles como su logotipo en un fondo virtual de Zoom. Estos estilos de ventas visuales son tan importantes como la información que comunica un vendedor.

Optimizar la estrategia de ventas

Es posible que las llamadas en frío hayan funcionado antes, pero con menos reuniones en la oficina o durante la cena, es mucho más importante desarrollar, preparar y llamar a la base de clientes existente con quienes ha construido confianza y seguridad. 

Pero incluso con la venta por recomendación, la estrategia debe estar dirigida, centrada en el exterior y situacional para el tomador de decisiones. La inteligencia artificial y el análisis de datos serán cruciales para que estas conversaciones sean más efectivas.

Los vendedores tienen que optimizar para poder construir un producto fundamental a partir del cual, con una personalización adicional mínima, puedan ir y vender en el mercado.

Planificar para los siguientes problemas

Los dos cambios más importantes en toda la industria, la fluidez digital y la venta en perspectiva, sentaron las bases para mucha más planificación de la que los equipos de ventas jamás hayan encontrado. Con la COVID-19, una situación abstracta de repente se volvió muy real. La nueva normalidad es anticipar lo que sigue y tener una respuesta a su escenario hipotético ya planificado.

Los expertos sugieren: ¿Y si continúa el coronavirus? ¿Qué pasa si algunos de mis clientes necesitan cerrar? ¿Qué pasa si pierdo uno o dos segmentos de mi distribución? Y si, y si, y si, que nunca fue parte de la conversación de ventas. Y ahora lo ves venir de todas partes, porque no tienen otra opción. Si soy dueño de un negocio, miraré a mi vicepresidente de ventas y diré: 'Aquí están los cinco y si ... Ve y dime qué quieres hacer al respecto '.