Le recrutement de commerciaux et de vendeurs est un enjeu majeur pour les entreprises, afin de rester compétitives. Mais dans un contexte marqué par un marché de l’emploi concurrentiel et des métiers pénuriques, il apparait nécessaire pour les organisations de s’attacher à mieux comprendre d’une part les impacts de la transformation numérique sur ces métiers et d’autre part les attentes des candidats. L’enjeu ? Adopter des stratégies adaptées pour les attirer et les fidéliser.
Fonction commerciale : des métiers qui évoluent
Les métiers du commerce de détail et de la grande distribution sont impactés depuis une quinzaine d’années par le développement du e-commerce. Plus récemment, c’est la crise sanitaire qui a précipité leur mutation, en matière de digitalisation, d’omnicanalité, ou encore d’automatisation logistique.
Les évolutions associées au numérique ont profondément remodelé les métiers de commercial et de vendeur. Cette révolution a créé de nouveaux canaux de distribution et a modifié fondamentalement les techniques de vente.
Les commerciaux d’aujourd’hui doivent non seulement s’adapter à ces changements, mais aussi innover dans leur approche pour rester compétitifs. Les professionnels de la vente sont désormais appelés à proposer des solutions, à adopter une démarche de conseils personnalisés répondant encore plus précisément aux enjeux des clients. L'utilisation de données et la digitalisation des processus de vente sont désormais des pratiques courantes. Enfin, les enjeux environnementaux et les nouvelles réglementations associées sont également à prendre en compte dans les pratiques commerciales.
Des avancées technologiques qui transforment la manière dont les commerciaux abordent leur travail
Ces évolutions amènent à innover à chaque étape du processus de vente.
En amont : L'utilisation de l'intelligence artificielle offre la possibilité de réaliser rapidement des études et rapports approfondis permettant une personnalisation de l'offre, une automatisation des tâches, et une analyse des données comportementales des prospects.
Pendant : Les réunions à distance en visioconférence, l'exploration du métavers ainsi que la réalité augmentée notamment transforment la manière dont les commerciaux interagissent avec les clients.
Par la suite : Après la vente, la rédaction de mails, la reformulation des propositions, l'envoi de documents, la rédaction des comptes rendus, et l'utilisation d'outils pour une vue d'ensemble sont optimisés grâce à des technologies automatisées.
Des pratiques qui diminuent pour ces professionnels de la vente la part des tâches chronophages. Cela génère des avantages à chaque étape du processus commercial : gain de temps, suivi client amélioré, compréhension approfondie des attentes des prospects et simplification du processus de vente notamment.
Connaître les nouvelles attentes des commerciaux pour mieux les recruter
Le secteur de la vente fait donc face à un défi majeur en matière de recrutement : acquérir, développer et fidéliser les compétences aujourd’hui indispensables pour soutenir ces évolutions, dans un contexte de marché du travail en forte tension. Dans ce cadre, la clé de l'attraction des talents réside dans la capacité à s'adapter en permanence à ces transformations et aux attentes des candidats.
Les commerciaux expriment ainsi un ensemble de besoins afin de mener à bien leurs missions dans les meilleures conditions :
- La mise à disposition d’outils fiables et efficaces, notamment en matière de gestion de la clientèle, et de suivi des actions réalisées,
- La proposition de meilleures conditions de travail, notamment en matière de flexibilité, pour ne pas travailler tous les weekends par exemple, ou encore pour télétravailler,
- L’attente d’une rémunération attractive, notamment associée à une prime sur objectifs,
- Les perspectives d’évolution et propositions de formations continues, afin de pouvoir progresser dans le travail.
Ces éléments sont désormais des piliers essentiels pour attirer et retenir les meilleurs talents. Autant d’éléments qu’il apparait donc essentiel de mettre en valeur dans votre proposition de valeur RH afin de recruter commerciaux et vendeurs.
Le témoignage de Virginie Boulle, Manager Exécutif Senior chez LHH Recruitment Solutions & Antoine Couvry, Manager Pôle B2B Commerce Marketing Communication chez LHH Recruitment Solutions
« Les recruteurs doivent élaborer une stratégie de recrutement efficace pour faire face aux défis du marché du travail des commerciaux. Cela inclut la définition précise des besoins du poste, la création d'une description engageante et la promotion de la culture d'entreprise. La motivation des candidats et leur engagement à long terme dépendent de ces aspects. Le recrutement de talents commerciaux performants nécessite une évaluation approfondie des compétences techniques et comportementales, de l'expérience, de la motivation et de l'adaptabilité. De plus, une rémunération variable déplafonnée joue un rôle crucial en attirant des commerciaux motivés par le succès financier et en soulignant les opportunités d’évolution liées à leurs performances exceptionnelles. »
Vous l’avez constaté : l'environnement des métiers de commercial et vendeur connaît des mutations rapides, influencées par les avancées technologiques, les changements sociétaux et les nouvelles attentes des travailleurs. Besoin d’être aidé.e pour optimiser vos processus de recrutement, attirer de futurs candidats et trouver vos prochains talents ? Nos équipes sont à votre disposition pour répondre à vos besoins, quel que soit votre secteur d’activité ! CDD/CDI, Intérim, Évaluation et Recrutement volumique : contactez-nous !
(1)APEC, les métiers cadres de la fonction Commercial, commerce, ventes, Avril 2023
