Responsable Grands Comptes

Activités du Responsable Grands Comptes

Placé sous la responsabilité directe du directeur commercial (qui assumera d’ailleurs parfois ses fonctions dans une PME/PMI), le Responsable Grands Comptes occupe une position cruciale au sein de l’entreprise, en cela que ses activités conditionnent en grande partie les résultats et la bonne santé financière de celle-ci.

Un poste des plus importants donc, avec logiquement de grandes responsabilités qui expliquent que le Responsable Grands Comptes ne lâche pas ceux-ci des yeux et intervienne à absolument toutes les étapes de leur relation avec la compagnie, de leur prospection au suivi du client en passant par la négociation et la mise en œuvre du contrat.

Commercial dans l’âme, le Key Accounts Manager passe une bonne partie de son temps à « chasser » les nouveaux clients de renom. S’il peut être amené à répondre à des appels d’offres, sa technique d’approche se teintera forcément d’une certaine subtilité, étant donné le standing supérieur de ses cibles. Salons, conférences, veille concurrentielle de haut niveau et plan de prospection au cordeau, le Responsable Grands Comptes sait où et comment dénicher des leads susceptibles qui pourraient potentiellement intégrer son portefeuille.

En étroite collaboration avec toutes les équipes, il mènera alors les négociations et les finalisera en s’assurant du montage correct des contrats. Fin connaisseur du marché et de sa propre entreprise, il sait parfaitement conseiller le bon produit ou le bon service qui donnera entière satisfaction à ce nouveau client important dont la satisfaction ne se monnaye pas.

C’est d’ailleurs pourquoi le travail de celui que l’on appelle aussi Directeur des Clients Nationaux ne s’arrête jamais là ; chargé de s’assurer de la fidélité absolue de ces grands comptes dont la rétention est primordiale, il multipliera les actes forts afin d’assurer à ses clients qu’ils sont entre de bonnes mains. Il n’est pas de réclamations ou de dysfonctionnement qu’il ne saurait gérer, il ne compte pas ses déplacements en personne auprès de ses clients, et la relation privilégiée qu’il établit alors avec eux s’avère la véritable clé de voute de son travail.

Afin de parfaire le suivi client, le Responsable Grands Comptes se chargera pour finir d’assurer un reporting précis de l’ensemble de ses activités commerciales auprès de sa hiérarchie, nourrissant de nouvelles données le CRM (logiciel de gestion de la relation client) de l’entreprise et corrigeant au passage si besoin les objectifs de vente en compagnie du directeur commercial.

En savoir plus sur le métier de Responsable Grands Comptes

Compétences techniques du Responsable Grands Comptes

• Maitrise des principaux CRM et outils de reporting
• Maîtrise de l’anglais professionnel
• Parfaites techniques de ventes et de prospection commerciale
• Excellente connaissance du secteur et de son marché

Compétences comportementales du Responsable Grands Comptes

• Compétences managériales et leadership
• Aptitudes commerciales et sens de la négociation
• Aisance relationnelle supérieure
• Résistance au stress et sens des responsabilités

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