Come negoziare lo stipendio in un nuovo lavoro?

È giusto negoziare lo stipendio durante il colloquio di assunzione? Sicuramente non è un’abitudine consolidata in Italia, dove è ancora considerato un valore rimanere fedeli al primo datore di lavoro e le opportunità di cambiamento non sono così frequenti. Ma in un momento in cui aumenta il numero di posizioni aperte che le aziende non riescono a coprire, imparare come negoziare lo stipendio in fase di colloquio può davvero fare la differenza. Naturalmente avere una professionalità forte e consolidata è il presupposto migliore per poter negoziare lo stipendio con successo, ma questo non significa che non si possa imparare a fare delle richieste in qualsiasi momento della propria carriera, anche all’inizio.

Per esempio, molte aziende stanno attualmente modificando alcune politiche retributive o di welfare per venire incontro alle richieste dei Millennial o dei GenZ, molto diverse rispetto a quelle delle generazioni precedenti, spesso affidandosi a consulenti specializzati nel career management.

Come negoziare un’offerta di lavoro

Mai come in questo ambito l’informazione è un punto di forza. Per sapere come negoziare lo stipendio, è necessario conoscere i livelli salariali dell’azienda, così da avere a disposizione un dato concreto di partenza. Questo è fondamentale soprattutto per le donne, a cui tradizionalmente viene offerta una retribuzione inferiore rispetto a quella dei colleghi uomini nella stessa posizione.

In questo momento la "posta in gioco" potrebbe non essere soltanto economica: infatti, si può negoziare lo stipendio per un nuovo lavoro, ma anche la possibilità di lavorare in parte o totalmente da remoto, o di ottenere un bonus che copra le spese del family care se l’azienda richiede flessibilità oraria.

Se si stanno affrontando più colloqui, è buona norma farlo sapere e chiedere del tempo per valutare le diverse offerte: avere più richieste è il segnale evidente di una professionalità forte e spendibile, che permette di negoziare lo stipendio già prima dell’assunzione e di "giocare al rialzo" per poter ottenere condizioni migliori.

È importante tenere a mente che la capacità di negoziare è una competenza indispensabile nella leadership, e dimostrare di saperlo fare per sé stessi significa poterlo poi fare efficacemente anche per il proprio team e la propria azienda.

Le difficoltà delle donne

Molti studi hanno dimostrato che uno dei motivi per cui le donne guadagnano meno è che non provano quasi mai a negoziare lo stipendio in fase di cambio lavoro né durante la carriera. Su di loro pesa quello che viene definito il social backlash: educate a essere accomodanti e a dare la priorità agli altri e non a sé stesse, quando provano a diventare assertive come gli uomini subiscono i giudizi negativi del contesto.

Ma anche questo gap culturale può essere colmato: l’Harvard Negotiation Project mette a disposizione gratuitamente manuali e altre risorse per imparare a negoziare. Le donne hanno anche caratteristiche "naturali" da sfruttare in questo senso: sono tradizionalmente negoziatrici più etiche e oneste e sono più predisposte a trattare per soluzioni che migliorino il contesto generale.

Manca loro maggiore consapevolezza delle proprie competenze e dei propri punti di forza, oltre che l’abitudine a trattare: molte ricerche mostrano infatti come sia più frequente fornire informazioni false o fuorvianti quando al tavolo della trattativa si ha di fronte una donna. Ma, come tutte le competenze, anche la capacità di negoziare, il proprio stipendio o altro, si può allenare e migliorare nel tempo.

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